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    招商谈判技巧及策略

    2017-09-24 21:28:27    浏览:2    回复:0    点赞:0
    随着中国对外开放步伐的不断加快,沿海地区对外开放不断向深层次发展,中西部地区也快速步入对外开放的行列。在这一进程中,国内国际市场将会迅速实现一体化,世界各国的企业也将大批地涌入中国,以求在中国市场占有一席之地.沿海地区正在进行产业结构调整,劳动密集型企业正向内地转移。在这种情况下,将会出现越来越多的经济技术合作谈判。要做到富有成效的招商谈判,达到招商引资的目的,我们应该做好招商谈判的准备、制定好招商谈判的方案、注意招商谈判中的问题等。

    招商中常见的谈判类型及特点

    在招商活动中,与投资者和合作者谈判是经常遇到的工作,也是招商引资工作的一项重要内容。所谓谈判,就是人们为了改变相互关系而交换意见。为了取得一致而进行相互磋商的一种行为,也是对参与谈判的各方产生持久利益的一个过程。谈判的目的就是要达成意向和对双方都有利的协议。另外意义上讲。谈判也是招商人员和投资者的一种人际交往和感情交流,通过友好的、规范的谈判,为今后更大的合作奠定良好的基础。


    1、 谈判的方式和类型有很多,涉及到招商工作的谈判大致有以下几种:

    (1)园区开发的谈判。

    (2)土地出让的谈判。

    (3)合资合作的谈判。

    (4)引进技术和科技合作的谈判。

    (5)融资的谈判。

    (6)建设工程的谈判。

    (7)其他方面的谈判。

    2、招商过程中的谈判具有和一般经济合同谈判的不同特点,主要表现在以下几个方面:


    (1)谈判的目的往往是进行长期合作,而不是一次性交易。特别是园区开发、重点投资、长期合作等,都是在谈判的主客体之间达到长期合作的最终目的。

    (2)谈判的内容不仅有买卖关系的经济行为和企业行为,也有政府行为、政策行为和法律行为。如对重大建设项目和高科技项目的政府扶持政策,对当地重点行业、重点领域的优惠政策等。

    (3)谈判的内容和形成的谈判结果,设计的范围较广,综合性因素较多。

    (4)谈判的主客体成分较为复杂,政府官员、科学家、投资商、合伙人等互相交织,角色不断变换。


    招商谈判的准备工作

    1、了解谈判对象。在明确自己的企图和所追求的目标前提下,应该慎重地选择好谈判对象。任何一次招商谈判,都可能因为对象选择不当而失败。而更多的成功范例则是通过找到一个已方目标和对方条件的最佳结合点,选定一个或多个最有利于已方目标的谈判的对象。不管是经过认真慎重的选择,还是对方已固定的谈判对象,都要尽可能了解对方的底细。如资格资历、年龄、性格、在对方组织内的权利、地位、对决策的影响力度、处事风格等。对对方资信、经济实力、市场地位和业绩等也应该尽量去了解掌握。


    2、制定谈判计划。首先是确定谈判的具体目标,即是确定期望目标 和临界目标。给谈判人员一个充分发挥聪明才智的空间。其次是确定谈判的要点。对重要的观点,我方应该开诚布公,言简意赅,不必非要迎合对方观点而放弃我方的观点。再次是拟好谈判的程序和谈判的进度,以便心中有数。特别是要根据谈判的性质、内容和类型,确定采用平行式还是顺序式的谈判程序。前者是将准备和议题全面铺开,在约定的时间内全部洽谈完;而后者是把要谈的议题整理出一个序列,分别进行洽谈,前一个问题没有谈完,不能进行下一个议题的谈判。


    3、选择谈判的时间。谈判时间的选择上,要注意几个问题:

    (1)已方是否做好准备,否则应巧妙的推托一个时间,给自己一个准备余地。

    (2)谈判的紧迫程度,尽量不要安排已方求之不得的谈判。即使有非常紧迫的需要,也要通过适当的方式隐蔽这种紧迫性,以避免在谈判中失去主动。

    (3)谈判人员的身体、情绪和精神状态。

    (4)合适的外部环境和季节。


    4、进行模拟谈判。通过拟定假设条件,组织内部研讨、检查既定谈判方案的预期效果,对发现的问题及时纠正和完善,对对方条件进行假设,准备多种应对方案。


    谈判气氛的营造

    在招商谈判中,气氛的营造十分讲究。如何根据谈判双方在谈判中的位置和主动程度,把握和调节谈判的气氛,从而掌握谈判的位置和主动权,是招商工作者该掌握的一门艺术。 在招商谈判未正式开始以前,首先了解对方的期望值和谈判人员的谈判风格,进而确定谈判过程中应掌握的气氛。一般来说,在谈判的各个阶段,基本上要控制住这样几种气氛。


    1、谈判开局时的礼貌和尊重气氛。无论是服饰上,资料准备上,还是表情、动作,以及开局的寒暄,都应该有足够的礼节程度,既不能表现出轻视对方,以势压人;也不能表示过分恭维,唯唯诺诺,要在互相尊重和文明礼貌的气氛中进行下一步的谈判。


    2、在谈判过程中,始终保持轻松和谐的气氛。由于双方在谈判中有各自的目标和立场,谈判者本人也要维护自身的利益,因此在谈判中,难免出现冲突、紧张僵持。所以在整个谈判的过程中,要始终把握住一种轻松和谐的气氛。特别是招商人员的一方,不必始终蹦紧神经,过分争论,不断较真,让投资者感到不适和反感


    3、在谈判过程中还要始终保持友好合作的气氛。不管谈判的成功与否,双方追求都是一个目的,就是投资成功。友好合作的气氛对投资成功的谈判,无疑会奠定良好的基础;即使这次没有成功,也不意味下次谈判不成功,更不能认定今后没有其他方面的合作可能。因此,要把合作的意识,友好的感觉带给对方。


    谈判的基本过程

    谈判的方式虽然千变万化,但基本过程大致可以分为六个阶段。


    1、导入阶段。这个阶段主要是参与者介绍对方认识,通过自我介绍和互相介绍,使参与者互相有一个大致的了解。如果初次见面或不太熟悉,还要用简短的时间设法活跃一下气氛,谈些社会趣闻,当地的风土人情,拉拉家常等,但不能时间太长。


    2、概述阶段。概述的目的一方面表达自己的目的和想法,但不能和盘端出,同时隐藏着摸对方底的意图。因此概述时间不要太长,言辞不要太多,恰如其分地表述自己的目的和感情倾向后,留出一定余地观察对方的态度.


    3、明示阶段。谈判双方一般无外乎四个问题:自己所求,对方所求,彼此相互所求和外表没有表露的内蕴需求。在明示阶段,应该明确表述自己的观点和意见.而为了达成共同期望的协议,既要站在已方的立场,坚持自己的既定目标,同时也要从全局出发,适当地站在对方的立场去提出和解释问题。


    4.交锋阶段。交锋阶段是在谈判中双方坚持立场的对抗阶段。在这个阶段中,谈判双方往往要通过大量的理由和事例,进行最激烈的争执,坚持自己的目标和利益。虽然交锋阶段是对抗,但不是战争对抗,是在双方目标一致的前提下的对抗。因此最后的结局是通过施与受,给与取的原则找出双方妥协的范围。


    5.妥协阶段。交锋阶段不会永远僵持下去,接下来的是一方的妥协或双方的共同妥协,总是在于如何把握谁先妥协,妥协是不是在预选临界目标之内,妥协后能否得到相应的补偿,这才是谈判中妥协的艺术。


    6.协议阶段。经过交锋和妥协,双方认为达到自己的理想,可以签订协议或合同,但这个过程也并非万事大吉,而要注意在形成法律条款并既将奏效时,有些争议和纠纷还会发生,因此不可掉以轻心。

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